Kelompok referensi/acuan adalah individu/kelompok nyata atau
khayalan yang memiliki pengaruh evaluasi, aspirasi, bahkan perilaku terhadap
orang lain. Kelompok acuan (yang paling berpengaruh terhadap konsumen)
mempengaruhi orang lain melalui norma, informasi, dan melalui kebutuhan nilai
ekspresif konsumen.Kelompok referensi / acuan menurut Kotler dan Armstrong
adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau
pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.” Kelompok referensi
mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan
pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok referensi sering
menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu
mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya. Kelompok acuan dapat berbentuk organisasi formal yang besar,
terstruktur dengan baik, memiliki jadwal pertemuan rutin, dan karyawan-karyawan
yang tetap. Di lain pihak, kelompok acuan juga dapat berbentuk kelompok kecil
dan informal. Kelompok acuan terdiri dari orang-orang yang dikenal secara
mendalam (seperti keluarga atau sahabat) atau orang-orang yang dikenal tanpa
ada hubungan yang mendalam (klien) atau orang-orang yang dikagumi (tokoh atau
artis). Karena orang cenderung membandingkan dirinya dengan orang lain yang
memiliki kemiripan, mereka sering kali terpengaruh dengan mengetahui bagaimana
orang lain menginginkan mereka menjalani hidup. Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan
dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah keakraban, ekspos terhadap
seseorang (Mere Exposure), dan kepaduan kelompok.Terdapat beberapa bentuk kelompok acuan yang dapat
mempengaruhi konsumen dalam perilaku konsumsi, yaitu kelompok pertemanan,
kelompok belanja, kelompok kerja, komunitas maya dan kelompok aksi konsumen.
Pengeruh kata-kata
Perilaku konsumsi kita adalah fungsi dari siapa kita sebagai
individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan apa yang kita
beli, ketika kita membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya. Konsumen
motivasi. Tugas pemasar adalah untuk mencari tahu apa kebutuhan dan keinginan
konsumen memiliki, dan apa yang memotivasi konsumen untuk membeli. Motivasi
adalah drive yang memulai semua perilaku konsumsi kita, dan konsumen memiliki
motif ganda, atau tujuan. Beberapa ini adalah terbuka, seperti haus fisiologis
yang memotivasi konsumen untuk membeli minuman ringan atau kebutuhan untuk
membeli setelan jas baru untuk wawancara. Motif lain yang lebih jelas, seperti
kebutuhan siswa untuk tote sebuah bookbag Kate Spade atau memakai Doc Martens
untuk memperoleh persetujuan sosial. Kebanyakan kegiatan konsumsi adalah hasil
dari beberapa motif yang beroperasi pada waktu yang sama. Para peneliti yang
dilatih khusus dalam mengungkap motif sering menggunakan teknik penelitian
kualitatif di mana konsumen didorong untuk mengungkapkan pikiran mereka
(kognisi) dan perasaan (mempengaruhi) melalui dialog menyelidik. Fokus kelompok
dan wawancara mendalam memberikan konsumen kesempatan untuk mendiskusikan
produk dan mengungkapkan pendapat tentang kegiatan konsumsi. Moderator terlatih
atau pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang mungkin tidak
terdeteksi. Nilai adalah tujuan hidup masyarakat luas yang melambangkan mode
disukai berperilaku (misalnya, independen, penuh kasih, jujur) atau akhir
negara yang disukai (misalnya, rasa keberhasilan, cinta dan kasih sayang,
pengakuan sosial). Konsumen membeli produk yang akan membantu mereka mencapai
nilai yang diinginkan, mereka melihat atribut produk sebagai alat untuk
mencapai tujuan. Memahami perspektif berarti dapat membantu posisi yang lebih
baik pemasar produk dan membuat lebih efektif dan kampanye iklan promosi.
Konsumen memproses informasi ini membantu konsumen Pendekatan pemrosesan
informasi dalam memahami perilaku konsumtif dengan berfokus pada urutan
aktivitas mental yang digunakan orang dalam menafsirkan dan mengintegrasikan
lingkungan mereka
